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            1. 龍馬咨詢

              龍馬咨詢在市場研究、滿意度、戰略咨詢、營銷咨詢,背景調查等領域
              為客戶提供成功解決方案。

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              渠道銷售調查

              銷售渠道調查是市場調查中的重要環節,對于銷售渠道的研究也已成為熱門,其原因有兩點:新產品上市(或進入新市場)、增加現有產品的占有率/提高利潤率水平。銷售渠道調查是統計全部市場不同銷售渠道的比例或銷售量,更詳細的則可分析個別產品各銷售渠道的利潤率水平。由于通常缺乏足夠的統計數據,因此銷售渠道調查很困難,但仍然可以進行。

              1、銷售渠道調查最主要的應用范圍:

              1)新產品上市/進入市場

              以往當新產品推出后,即使價格、客戶曾及應用和以往的產品大不相同,公司還是會采用既有的營銷渠道。但現在新產品/新市場的獲利及市場滲透不容許公司隨便選擇營銷渠道。選擇營銷渠道的策略在縮短產品前期促銷的時間,增加利潤,提高市場占有率及滲透率等方面,都變得越來越重要。

              2)分析及提高現有產品利潤率/占有率

              全球市場競爭日趨激烈,促使各公司研究改變營銷渠道以占有更大的市場、獲取最大的利潤。許多知名產品由于其營銷渠道策略失當而導致利潤大減。

              3)分析營銷渠道

              當公司的市場逐漸穩固時,其營銷策略多采用傳統的方法,而很少采用合理的經濟分析方法,這是公司必須定期考察營銷渠道的原因,否則將會導致利潤降低。分析營銷渠道的理由如下:

              a.把產品前期促銷時間縮到最短

              b.把潛在市場占有率提高到最大

              c.配合財務能力,選擇正確的營銷渠道

              d.把產品的利潤率提到最高

              e.提供客戶比較滿意的購買方式

              f.策略性地將競爭者逐出市場

              g.銷售渠道調查的方法

              通過產品供應商調查最為方便,這樣不但可以縮小受訪者的范圍,而且能針對了解營銷渠道狀況的人進行調查。有時也可以同使用者對于銷售渠道的偏好與滿意度調查相結合進行。

              2、銷售渠道調查的實施過程:


              1)建立完整的營銷渠道調查表,通過銷售業務員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網點、展覽會、網上銷售等渠道獲得基本信息;

              2)最大和最小的“銷售渠道沖突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict);

              3)銷售渠道的競爭性分析,選擇最佳銷售渠道策略;

              4)客戶偏好調查;

              5)市場滲透分析;

              6)銷售渠道利潤率分析;

              7)分析數據及預測產品前期促銷時間;

              8)設計具有創造力的營銷策略;

              9)選擇營銷渠道;

              10)執行策略。

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